Les entreprises en ligne mettent en œuvre une série de politiques commerciales pour améliorer leur visibilité, attirer des prospects et augmenter leurs ventes. Pour atteindre les objectifs fixés, vous devez régulièrement évaluer vos stratégies marketing afin d’identifier les forces et les faiblesses de votre structure. Cela vous permettra de procéder à des réajustements susceptibles de booster les performances de votre entreprise. Pour cet exercice, les KPI se révèlent incontournables.
Sommaire
Les KPI, clarification du concept
Les KPI représentent les principaux indicateurs clés de performances. Leur utilisation intervient dans de nombreux secteurs comme le management, le marketing, la publicité ou l’analyse d’un site internet. Les dirigeants s’en servent comme boussole pour une meilleure prise de décision. Les KPI se répartissent en quatre catégories distinctes qui rejoignent les étapes du tunnel de vente.
Les KPI constituent de précieux outils qui permettent d’identifier les forces et les faiblesses d’une entreprise en ligne.
Le KPI relatif à la notoriété
Pour apprécier la visibilité et l’image de marque de votre entreprise, vous analysez le trafic de votre site. Cet indicateur vous permet, via Google Analytics, de maitriser le nombre de visiteurs qui fréquentent votre plateforme. Il distingue les nouveaux prospects et vos visiteurs habituels. Vous avez donc la possibilité de relever les moments de forte fréquentation. Il ressort également les périodes creuses. Cet outil vous aide à identifier les préférences de vos clients ainsi que vos pages web les plus prisées. Mieux, il notifie l’origine des prospects. Vous saurez s’ils proviennent des moteurs de recherche ou des réseaux sociaux. Il précise aussi s’ils ont accédé à votre plateforme depuis leur compte e-mail.
Le trafic de votre site permet d’évaluer l’efficacité de votre stratégie webmarketing. Compte tenu de l’écart entre les prévisions et les réalisations, vous pourrez prendre les mesures correctrices nécessaires.
Le KPI relatif à l’engagement
Le taux de rebond représente un indicateur assez déterminant. Il révèle le pourcentage de visiteurs qui ont déserté votre site après avoir consulté une seule page. Les spécialistes estiment que le taux de rebond d’un site e-commerce doit se situer en dessous de 30 %. L’outil Google Analytics vous permet de le calculer. Au-delà du seuil prévu, vous devez penser à optimiser l’ergonomie de votre plateforme. Cela rendra les pages plus faciles à comprendre et plus intuitives en vue d’une navigation aisée. Recourez aux maillages internes avec des mots-clés pertinents.
Les prospects éprouveront ainsi un réel intérêt à consulter différentes pages de votre site qui leur feront découvrir des articles complémentaires. Toutefois, n’abusez pas des netlinking et assurez-vous qu’ils s’ouvrent systématiquement dans un nouvel onglet. Cela vous permettra d’augmenter votre taux de rebond. Relisez également les descriptions de vos produits pour les rendre plus pertinentes. Si possible, revoyez les tarifs à la baisse. Enfin, réalisez un audit de votre plateforme afin d’optimiser son temps de chargement. Cela passe généralement par la réduction du poids des images. Optez aussi pour un bon hébergeur pour favoriser une excellente fréquentation de votre site.
Les KPI relatifs aux conversions
Trois principaux indicateurs permettent d’analyser l’accueil réservé par les internautes à vos produits ou prestations.
- Le taux de conversion
Il représente le principal indicateur de performance d’un site e-commerce. Il permet de déterminer le pourcentage de visiteurs qui a effectué un achat sur votre plateforme. Il se calcule par le quotidien du nombre de commandes par le chiffre des visiteurs sur une période précise. Ce taux oscille généralement entre 1 et 3 % en fonction du domaine d’intervention. Vous devez le surveiller en permanence afin de prendre les mesures correctrices éventuelles. Parfois, un mauvais score peut s’expliquer par des boutons d’action peu attrayants ou mal placés. Dans ce cas, vous devrez alors revoir l’ergonomie de votre plateforme. Les spécialistes recommandent généralement de précéder à l’A/B testing pour identifier la configuration qui vous garantit une meilleure conversion.
- Le panier moyen
Pour booster votre chiffre d’affaires en ligne, vous devez également surveiller le panier d’achats. Il matérialise la moyenne des acquisitions effectuées par un client sur votre plateforme. En effet, tout commerçant cherche à accroitre ses ventes. Sur la base du taux moyen de son site, il peut prendre la décision d’ajouter des articles complémentaires utiles. Ainsi, un marchand de portables pourra proposer à sa clientèle des accessoires tels que les cartes SD, les microphones, les coques, les écouteurs, etc.
- Le taux de fidélisation
La vente du produit représente l’ultime objectif de tout e-commerçant. Mais, il cherche également à conserver chaque client acquis. Les entreprises en ligne mettent donc en place des politiques pour les inciter à effectuer de nouveaux achats. Le taux de fidélisation permet d’apprécier l’efficacité de ces actions. Il se détermine par le quotient du nombre de clients fidèles par l’effectif de votre clientèle. Si vous remarquez un faible score, pensez à proposer à vos clients un mécanisme de points de fidélité. Offrez-leur également des réductions assez intéressantes qui augmentent en fonction du volume d’achat.
Le KPI relatif à l’efficience de votre stratégie marketing
Pour apprécier l’incidence financière de votre politique commerciale en ligne, vous déterminez le coût d’acquisition client. Cet indicateur évalue le montant investi pour le recrutement des prospects et leur conversion en clients. Il permet de mesurer l’efficience de vos campagnes publicitaires. Il représente le quotient du budget de marketing par le nombre de clients acquis sur une période donnée. En effet, toute stratégie commerciale efficace se démarque par sa rentabilité. Toute entreprise souhaite investir le moins possible pour le recrutement de nouveaux clients. Avec un coût d’acquisition client élevé, vous devez penser à rationaliser les dépenses ou rendre vos actions plus performantes en vue de gagner un nombre plus important de clients.
Conclusion
L’analyse de la performance d’une entreprise en ligne repose essentiellement sur les KPI. Ne restreignez pas votre appréciation uniquement à votre chiffre d’affaires ou au retour sur investissement. La prise en compte des indicateurs clés vous permettra d’identifier les mesures correctrices nécessaires pour booster vos ventes.
